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        聯系方式:15927483365
        瞿超

        瞿超講師

        講師定位:銀行個金零售營銷專家
        擅長領域:營銷技能、電話營銷
        常駐地:長沙市

        《大零售時代銀行創新營銷模式轉型》--管理版

         

        課程收益:

        一、了解大零售時代金融趨勢,認識銀行發展科學性,明確銀行轉型意義

        二、抓好轉型時代營銷團隊營銷管理三要素:方向、意愿、方法

        三、訓練營銷隊伍掌握營銷四個模塊

        1、觀念轉型——營銷團隊崗位職責重新定位(管理思維轉型、聯動營銷)

        2、渠道營銷模型建設——外延發力

        3、產能增量--中收利潤來源點

        4、活動營銷策略客戶獲取-多種渠道尋找優質客戶

        5、存量是金——存量客戶盤活體系搭建

         

        第一單元   大零售時代營銷管理思維創新與崗位職責重新定位

        一、從十九大看宏觀金融新周期新特點

        1、全球金融新周期的三大新特點

        2、中國金融新周期的三大新特點

        3、金融新政對銀行和企業帶來的影響

        二、營銷管理思維創新

        1、營銷隊伍管理四要素

        2、新思維一:銀行營銷發展方向

        3、新思維二:客戶經營

        4、新思維三:營銷如何管

        5、創新營銷管理要點

        三、營銷團隊崗位職責重新定位

        1、網點及崗位職責變化與重新定位

        1)網點定位:客戶定位、業務定位、功能定位、資源配置優化、經營策略定位

        2)網點崗位設置、職責分配

        2、大零售時代營銷團隊成長體系建設

        1)營銷團隊成長體系梯隊建設內容

        2)兩類培訓的基本概念

        A、制式化培訓

        案例分享:平安金融集團與招銀大學制式化培訓體系建設

        B、非制式化培訓

        案例分享:開門紅旺季營銷訓練營

        1. 制式化培訓與非制式化培訓的實施關鍵點

        1. 基金培訓:學會做客戶的資產配置老師,培養專業客戶

        2. 銀保培訓:學習財稅法社保等外圍知識,通過長期跟進,給中高端客戶進行保險保額全覆蓋(銀保銷售誤區:利益導向、講生老病死殘、快銷模式)

          第二單元  渠道營銷模型建設——外延發力(異業聯盟、行外吸金)

          一、異業聯盟、渠道開拓的一般性流程及實戰要點

          1、選定渠道:重點渠道選定

          2、邀約拜訪:拜訪前準備、設計互利方案、渠道預約拜訪

          3、合作洽談:了解需求、匹配資源、確定雙方職責、合作形式

          4、合作實施:合作流程實施

          5、合作延續:深挖價值、追蹤營銷

          二、異業聯盟、渠道銷售與活動量管理

          1、一個目標  

          2、三種問題  

          3、五大方案  

          4、三步流程

          三、異業聯盟、渠道關系維護

          1、指導思想:求同存異、合作互利   

          2、關系維護工具   

          3、分工合作

          四、異業聯盟、渠道資源深度挖掘

          1、共同開拓、主動出擊                  

          2、交叉營銷

          場景演練:異業聯盟洽談與異議處理

          第三單元  活動營銷策略客戶獲取-多種渠道尋找優質客戶

          一、網點活動營銷流程

           1、主題創新                     

           2、活動準備                

           3、宣傳造勢  

           4、現場營銷                      

           5、后期追蹤                 

           6、總結反饋

          二、網點活動營銷--主題創新要點

          1、針對主營客群、主營產品設計    

          2、口號式主題朗朗上口      

          3、新穎吸眼球

          案例分析:銀行創新主題活動

        1. 線下創新網點活動營銷形式

        2. 請進來--廳堂微沙龍、五大專享(廳堂享尊貴、活動享快樂、積分享好禮、生活享品質、購物享優惠);

        3. 走出去--優質單位金融沙龍、社區金融夜校、學校公益財商活動;

        4. 手拉手--與商家異業聯盟合作互相開發核心合群

            現場研討--營銷活動方案研討制作

        5. 線上創新網點活動營銷形式

        6. 微信、微博營銷七步曲:

            A、玩轉朋友圈六大誤區;B、你的朋友圈就是你的自媒體;C、做好朋友圈內容策劃;D、如何提高你朋友圈里客戶的活躍度;E、找準朋友圈定位,快速撬動客戶聯系。

        7. 社群營銷三步曲:

           A、分類建立微信群建立溝通渠道;B、炒作群內氛圍吸引新人入群;C、積極互動

          “友”為“客”。

          五、網點活動營銷活動準備要點

          1、活動營銷整體方案設計--人、財、物關鍵指標

          2、活動營銷產能提升--目標倒推法 

          3、如何把握營銷節點--活動營銷行事歷制作

          六、網點活動營銷--氛圍營造:

          1、網點營業廳氛圍營造目的         

          2、硬件氛圍營造           

          3、軟件氛圍營造

        七、網點活動營銷后期追蹤

        1、熱跟進--黃金48小時                          

        2、后續活動和方案--持續跟蹤

        場景演練:代發工資單位金融講座、保險沙龍

         

        第五單元  存量是金——存量客戶盤活體系搭建

        第一部分:存量客戶分層管戶及分類經營

        一、落實客戶分層管戶

        二、客戶關系經營

        1、建立良好客戶關系的六大步驟                  

        2、常用的客戶關系維護方法

        3、12招幫你快速建立與客戶的信賴感            

        4、客戶維護六大關鍵點

        5、客戶價值提升方式與技巧                      

        6、客戶分類經營

          三、客戶維系與挽留

        1、維系挽留四步法                              

        2、客戶挽留的競爭策略

        第二部分:存量客戶盤活流程--得長尾者得存款、抓爆品者得中收

        一、發展關系--主顧開拓、邀約激活

        1、列名單        

        2、發送服務通知短信       

        3、電話邀約        

        4、案例學習

        二、建立信任客戶關系經營

        1、建立良好客戶關系的六大步驟

        2、常用的客戶關系維護方法

        3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感

        三、引導需求產品呈現

        1、客戶對理財產品的五個心理需求

        2、客戶家庭生命周期及其個人理財產品需求的影響

        3、找出客戶的購買價值觀

        4、影響客戶做出購買決定的五種情感因素

        5、說服客戶三步法

        話術通關演練:存款、基金、貴金屬、保險產品顧問式營銷話術演練

        四、解決問題銷售促成

        1、影響客戶購買理財產品的要素分析               

        2、理財產品介紹的七個技巧

        3、異議解除流程                                 

        4、客戶成交訊號分析

        5、有效成交方法                                 

        6、成功轉介

         

         

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