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        聯系方式:15927483365
        李達

        李達講師

        講師定位:財富管理營銷專家
        擅長領域:基金營銷、保險營銷、信托營銷、資產配置、財富管理
        常駐地:上海市

        家族信托業務培訓和客戶營銷案例解析(李達老師)

        第一天上午

        一、為什么做家族信托(30min

        1、客戶需求維度

        財富傳承需求提上日程

        財富管理目標的轉變

        促使傳承的六種因素

        2019年高凈值客戶對傳承關注度進一步上升

        2、產品優勢維度

        家族信托逐漸成為財富傳承主陣地

        三類法律傳承工具VS兩種金融傳承工具比較

        3、收益貢獻維度

        大資金大金額留存

        客戶長周期維護

        專業價值體現

        家族信托可實現綜合業務貢獻

        二、什么是家族信托(45min

        1、家族信托起源

        海外家族信托起源發展

        國內家族信托發展簡介

        2、什么是家族信托

        概念

        目的

        法律基礎

        財產獨立性

        當事人關系

        信托結構

        主要功能

        3、與家族辦公室、家族慈善基金的比較

        4、與海外離岸家族信托的比較

         

        三、家企風險隔離和客戶家族信托營銷(50min-65min

        1、高端客戶家庭財富管理面臨的風險來源

        企業經營中最重要因素和不確定因素

        家企不分存在隱憂

        企業出現危機后對直接財產的影響

        企業出現危機后對婚姻財產的影響

        2、客戶家企隔離的解決方案

        家企隔離的三個層面

        家企隔離的幾種方法

        保險在家庭資產守護中的運用

        哪些保險可以進行風險隔離

        方案:客戶人壽保險債務隔離方案設計

        家族信托在家庭資產守護中的運用

        方案客戶家族信托債務隔離方案設計

         

        第一天下午

        四、遺產稅和客戶家族信托傳承方案籌劃(30min-40min

        1、互動:您認為國內遺產稅會來嗎

        現在沒有遺產稅,那有什么

        海外遺產稅對比

        延展:美國遺產稅

        2、未雨綢繆規劃傳承

        國內進展:財產信息系統正全方位鋪開

        國內進展:遺產稅草案

        事實營銷:請客戶關注遺產稅并提前籌劃

        方案:客戶通過人壽保單提前規劃遺產稅

        3、激發客戶傳承需求

        法:繼承法重要法條

        遺囑繼承五大難關

        激發需求:請客戶關注想傳給誰、怎么傳

        家族傳承受益人和受益分配工具圖

        方案:客戶通過家族信托合理安排三代受益人和受益分配

         

        五、法商:遺產稅和客戶傳承方案籌劃(60min-90min

        1、婚姻中的風險

        情感風險:新婚姻時代的結婚和離婚數據

        財產風險:財產合并分立重組

        視頻:結婚要不要房本上加名字?

        延展:自主購房和子女購房的10種情形

        2、婚姻法中共同財產和個人財產的劃分

        婚姻法:關于共同財產的重要條文

        婚姻法:關于一方財產的重要條文

        共同財產和個人財產工具簡圖

        共同財產和個人財產司法及判例

        實例:一線房產怎么辦,婚內加名或提前傳承

        3、提前做好客戶婚姻財產的保護

        方案:婚姻中通過保險做好財產保護

        案例:通過家族信托實現婚姻財產保護

        方案:客戶通過家族信托合理進行婚姻財產保護

         

        六、家族信托客戶營銷和常見問題解答(30min-60min

        1、客戶實戰營銷工作方法

        家族信托平均營銷周期3個月-12個月

        銷售過程長、容易散亂,如何規整成明晰的邏輯?

        客戶各式各樣,通過培訓和演練,如何豐富經驗提升業績?

        2、家族信托客戶畫像

        將營銷工作標準化,制定模板

        3、家族信托實施中常見客戶問題Q&A

        信托隔離有效性問題

        投資管理收益承諾問題

        底層資產安全性問題

        委托人變更問題

        受益人變更問題

        受益人分配調整問題

        將房產和股權放入家族信托的問題

        4、客戶家族信托營銷步驟

        家族信托銀行、信托、客戶、其他等四方全業務流程

        銀行為客戶設計家族信托核心步驟講解

         

        方案一:

        參與性強、互動性高、印象深刻,需要投入時間精力

        第一天傍晚

        七、案例作業:(60min

        案例1:創一代如何安排后代傳承

        案例2:企業主祖孫隔代傳承安排

        案例3:企業高管規劃身價保障

        案例4:企業實控人債務隔離安排

        案例5:熱門婚姻財產保障方案

        案例6:全職太太精彩人生安排

        選擇某個案例,小組討論并分析需求點,為客戶設計一個家族信托方案,要求分析痛點、挖掘需求、設置問題、說明效力,最終以小品演練方式呈現。

         

        第二天上午

        八、演練和點評:

        每個小組進行上臺演練10分鐘,每組點評和分析10分鐘。以“真客戶”為例,現場設計信托方案,按照標準工作步驟,進行客戶前期溝通、風險挖掘、需求分析、銷售引導、方案呈現、利益分析。

        最后,總結培訓內容,浙商總行領導提工作發展要求。

         

        方案二:啟發思考、講解清晰、掌握模板,需要大家適當參與。

        第一天傍晚

        七、案例作業:(30min

        案例1Y男士如何安排后代傳承

        案例2C女士子女婚姻傳承安排

        選擇某個案例,小組討論并分析需求點,為客戶設計一個簡要家族信托方案,要求分析痛點、挖掘需求、設置問題、說明效力,寫在紙上。

        第二天上午

        八、典型六類客戶家族信托方案解析

        案例1:創一代如何安排后代傳承

        案例2:企業主祖孫隔代傳承安排

        案例3:企業高管規劃身價保障

        案例4:企業實控人債務隔離安排

        案例5:熱門婚姻財產保障方案

        案例6:全職太太精彩人生安排

        逐一講解,掌握銀行常見的家族信托客戶類型。

        最后,總結培訓內容,浙商總行領導提工作發展要求。





        該作品一切版權歸原作者李達所有

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