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        聯系方式:15927483365
        蘭潔

        蘭潔講師

        講師定位:心理學營銷專家
        擅長領域:網點禮儀、投訴、心理學營銷
        常駐地:廣州市

                                                           

                       消費心理分析及客戶行為管理


        &      課程背景

        企業在市場競爭中最擔心的是什么——同質化,因為一旦出現同質化,價格戰就不可避免;企業在市場競爭中最希望看到的是什么——差異化,因為一旦出現差異化,就可能走出價格戰的漩渦,最高限度地創造市場利潤。但是在當今的市場中,價格戰已經成為主流趨向,企業家們制造著或參與著這場殘酷的游戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏,怎樣創造真正的差異,參加本課程您一定可以找到答案

        &      課程對象

        市場部、營銷部、渠道部、產品開發部,企業中高層等

        &     課程內容

        1、   消費心理

        o         客戶為什么會消費?達成哪些條件時,客戶才會消費?

        o         作為專業銷售人員,如何引導客戶消費?

        o         您可能做過多年的銷售,對以上問題有自己的答案。

        o         您的答案正確嗎?全面嗎?還是僅僅只是對現象的表述?

        o         消費與銷售都是一種行為,受心理驅動,如果您不能從心理與行為的更深層次去思考,得到的答案可能是無根之木。

        o         買賣行為與客戶心理,系統的銷售流程,科學的銷售方法……

        2、   銷售心理與行為分析

        o         客戶為什么會消費?

        o         買賣的核心要素

        o         達成消費的核心

        o         核心詞匯精講

        3、  銷售人員如何了解客戶心理?

        o         動機理論

        o         指南針法則

        o         榜樣的力量

        o         關鍵按鈕

        l           高成交率成交模式解析

        l          專業銷售人員的價值主張

        l          消費心理學與消費行為是什么樣的關系?

        l          不同客戶的消費流程與專業銷售流程

        l          案例研討

        4、  客戶個性分析

        o          “心”影響行為,行為決定結果?!靶摹比绾涡纬??我們如何影響“心”?

        o         您知不知道一個人的“心”如何運作?

        o         客戶到底有多少種?每種客戶的個性特點是怎樣的?

        o         形形色色的客戶,我們如何去把握?

        o         客戶需求狀況

        l          完全明確型

        l          半明確型

        l          不明確

        5、  客戶的感知模式

        o         不同感知模式的特點

        o         不同知感模式的對應溝通方法

        6、  客戶的個性分析

        o         各種性格的優點與弱點

        o         各種性格的互動:客戶溝通的策略

        o         性格測試

        o         研討

        7、  客戶的個性模式分類與溝通

        o         追求型與逃避型

        o         自我判定型與外界判定型

        o         自我意識型與顧他意識型

        o         配合型與拆散型

        o         案例研討

        8、  溝通核心能力訓練

        o         為什么有人不敢問?

        o         不會問?怎么辦?

        o         如何引導客戶?

        o         如何不被客戶引導?

        o         怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?

        o        

        l          問的目的與方向

        l          問題的方式與內容

        l          高效溝通的四大類問題

        l           “問”的核心能力訓練

        o        

        l          聽些什么?

        l          如何區分表相還是真相?

        l          如何運用同理心聆聽?

        l           “聽”的核心能力訓練

        o        

        l          清晰信念與行為

        l          清晰事實與真相

        l          清晰目標與成果

        o          

        l          如何回應?

        l          回應什么?

        l          應的方法與技巧

        l          如何運用潛意識溝通?

         


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