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        聯系方式:15927483365
        曾智敏

        曾智敏講師

        講師定位:對公營銷專家
        擅長領域:對公營銷、營銷管理、行動學習、復盤
        常駐地:深圳市

                解讀組織銷售密碼

        該課程是源于世界客戶關系管理軟件權威SIEBLE公司從1998年開始研究總結開發并完善的一種銷售方法論,輔助進行客戶關系有效管理,后由Oracle公司收購,Oracle是世界領先的信息管理軟件開發商,因其復雜的關系數據庫產品而聞名。Oracle數據庫產品為財富排行榜上的前1000家公司所采用,Oracle應用產品包括財務、供應鏈、制造、項目管理、人力資源和市場與銷售等150多個模塊,榮獲多項世界大獎,現已被全球近7600多家企業所采用?!督庾x組織銷售密碼》是講師根據其核心銷售方法論結合金融行業特色開發,目前是金融行業高級客戶銷售課程之一,也是對公銷售管理的一套方法論。它吸取了國內外的銷售精粹,深刻論述篩選商機、建立牢固客戶關系、運用銷售策略和科學管理客戶的方法。

        課程視頻http://www.soku.com/search_video/q_解讀組織銷售密碼?f=1&kb=040200000000000__解讀組織銷售密碼&spm=a2hww.20023042.#qheader_search~10

        【培訓對象】

        公司部總經理、支行長、企金總監、對公客戶經理

        【培訓目的】

           1、培育“以市場為中心、以客戶為中心、以效益為中心”的理念

           2、運用ESP、TAS銷售方法論,提高大客戶銷售成功率

           3、運用實用的銷售工具表,養成良好的銷售習慣

           4、有步驟、有方法、有策略的提高銷售成功率

        培訓人數

        30人左右

        【培訓課時】

        三天(共計18小時)

        【課程主旨】

        建立一支具有“以客戶為中心”銷售意識,掌握先進銷售本領、能與競爭對手抗衡的大客戶銷售隊伍。

        【課程簡介】

        該課程將在三天的時間內通過講解、案例分享、小組討論、工具表填寫、講師點評、電影教學、角色扮演、情境模擬等教學方式,由教師幫助學員分析、總結,讓學員在練習中提高自己的悟性,悟出作為一名銷售,應如何建立“以客戶為中心“的銷售行為習慣和有創意的實現雙贏局面。

         

        【課程特點】

         

         

        【培訓方式】

        訓前作業、講解、點評、研討練習、案例分析、工具表、角色扮演、情境模擬、小組作業、電影教學、訓后作業等

         

        課程大綱

        第一章:直面壓力和尋求改變

        第二章:ESP&TAS 方法論簡述

        第三章:ESP(三個環節)介紹

        第四章:TAS(五個環節)介紹

        第五章:課程回顧和收獲總結

         

        第一章:直面壓力和尋求改變

        一、討論1: 銀行對公客戶經理都面臨什么樣的壓力?

                 2、學員案例分享

                 3、講師總結

        我們都面臨怎樣的壓力?

        1、客戶的壓力

        2、競爭的壓力

        3、內部的壓力

        4、私人的壓力

        5、其他:資產證券化、大資管時代、負利率、不良……

                

        二、我們唯有兩種解決辦法:

        1、改變的方法

        2、成功轉型案例分享

           案例:流貸轉貿融、ABS業務、A公司永續債

        3、學員分享:我們的選擇

        三、我們希望去改變什么?

         

        四、自我改變 & 其他改變

        學習專業技能                                銷售政策制訂

        學習產品知識                                銷售流程規范

        多了解客戶的行業                            內部部門協作

        掌握各種軟件                                監管部門管理

        雜家興趣學習                                硬件配備提高

        掌握專業銷售方法                            中間費用比例

        使用專業銷售工具                            相關財務制度

        責任心的增強                                公司考勤規定

        考慮問題的方法                              領導給予支持

        提升個人素質                                公司社會形象

        五、《商戰小說》跨界案例解析:

        1、解讀《商戰小說》成功原因

        2、經典十問解密法人客戶銷售成功的原因

        3、引入ESP、TAS方法論


        第二章:ESP&TAS 方法論簡述

        一、背景:一套經過廣泛驗證的有效的銷售方法論

        ESP: Enterprise Selling Planning ?(企業客戶營銷策劃) 

        TAS: Target  Account  Selling ?(目標客戶銷售)

        二、ESP&TAS的銷售流程圖 

        三、ESP&TAS可以為我們做什么?

        1、明確重點客戶定義,分級管理;

        2、有效管理客戶關系;

        3、尋找、分析、創造商機;

        4、明確銷售目標,指導銷售動作;

        5、探討擊倒對手的銷售策略;

        6、解決銷售疑問,促使簽約……..

        四、本課程學習箴言:

        五、本課程學習要求——交流與實踐并重

        第三章:ESP(三個環節)介紹

        課堂思考:我們是如何完成第二年任務的?

        一、ESP的三個環節總攬

        是一套分析有、在客,并發現商機的好方法、好流程。

        案例:自貿區帶來的商機  政府新政策帶來產業基金商機

        二、ESP環節一:客戶評級

        主要內容:

        了解企業發展階段論;

        學會將客戶劃分到不同管理級別。

        1、 常規企業發展有多少路要走?

        提問:企業發展四階段情況分析

        案例:海底撈、平安集團、中石化、潤迅、英美煙草

        2、四個階段的企業購買力分析

        3、企業經營的三種策略及五種經濟形態

        案例:沃爾瑪、國美、SONY、IBM、海底撈、馬爾代夫

        講解:工具表一:現有企業客戶業務概況

        練習:工具表一:現有企業客戶業務概況

        點評:工具表一

        4、企業客戶評級-銷售業務增長潛力圖

        學員練習:大客戶銷售增長潛力分析

        5、企業客戶評級——各級別客戶分析

        A級客戶:為我們帶來長遠的策略性業務價值和相當的營業收益商機。此級別客戶需要我們投放重點管理資源。

        B級客戶:提供我們必要的日常持續性營業收益,但沒有更多業務機會可以發掘。

        C級客戶:他們目前還沒有給我們帶來營業收益,也沒能看到更多業務機會的前景。不過,他們仍是有潛力的客戶,我們需要與他們保持關系,靜觀其變。

        D級客戶:目前,我們沒有足夠資料去了解他們的潛力。

        學員練習工具表2 企業客戶分級工具表

        小組研討:如何管理A/B/C類客戶

        6、學員練習:工具表3 客戶管理行動計劃工具表

        小組案例點評:

        二、ESP環節二:客戶管理

        主要內容:

        客戶管理復雜性

        搜集資料以及資料的價值

        組織架構圖

        關鍵成員

        SWOT分析

        1、 客戶管理的復雜性:

        1)企業經營環境復雜

        內部:

        外部:

        2)銷售環境復雜

        3)決策群的要復雜

        討論4:我們應該搜集哪些客戶資料?如何收集?

        工具表:客戶畫像六十問

        2、搜集資料與資料的價值

        (1) 搜集內容:案例:《圈子圈套》

        (2) 搜集渠道:案例:《圈子圈套》

        (3) 資料的價值:電影片段

        (4) 學員練習:工具表7:銀行大客戶經典50問

        5)講師點評

        2、 企業組織架構圖

        案例:某政府平臺、萬科、平安集團

        4、關鍵成員

        1)什么人是我們不容忽略的關鍵人員?

        2)關鍵成員與我方的關系矩陣

        3)經營關鍵成員的三大策略

        利用優勢利用你的戰略伙伴和支持者,進一步深入滲透客戶架構,作多層面接觸,推廣你的獨特競爭優勢、公司/個人魅力的被認可。

        激發支持:拉攏中立者與某些有偏見者,轉成為你的友好支持者,了解他們的公司利益和個人利益,把你的產品/方案優勢聯系上去,透過你的戰略伙伴和支持者,贏取支持。

        壓制抵消:阻擋偏見者和敵對者對你的破壞,保護你在客戶里的地位,和他們保持對話,試圖了解他們對你的偏見或敵意來源,用理性態度與他們交流,從而賺取時間與空間,若涉及私人矛盾,可以更換人員來緩沖關系。

        公共案例:《商戰小說》

        小組案例分享及點評

        個人案例練習

        5、SWOT分析圖

        1)SWOT四大分析要素

        優勢(Strengths

        客戶企業是否有實力。

        劣勢(Weaknesses

        客戶企業是否有阻礙業務發展的因素。

        機會(Opportunities

        客戶正處于一個有助拓展業務的外在良好投資環境。

        威脅(Threats

        客戶正面臨一個高風險,并影響業務的惡劣投資環境。

        2)我們可以用SWOT分析做什么?

        3)SWOT的應用:

        案例:孫經理相親記

        案例:某汽車集團融資SWOT分析

        案例:某基金托管SWOT分析

         4)利用SWOT分析我方利弊

        有利因素

        ?售方案功能

        ?售策略

        ?售優

        ?戶關

        不利因素

        ?售方案功能

        ?售策略

        ?售優

        ?戶關

        5)利用SWOT分析競爭對手

        有利因素

        ?售方案功能

        ?售策略

        ?售優

        ?戶關

        不利因素

        ?售方案功能

        ?售策略

        ?售優

        ?戶關

        6)實戰案例練習

        三、ESP環節三:尋找商機

        主要內容:

        1、識別客戶企業里我們要重點關注的部門;

        2、復核我們對客戶投資立項的背后主要因素的了解;

        3、透徹理解要盡早掌握上述因素的重大意義。

        1、盈利部門與服務部門的劃分

        2、關鍵部門與非關鍵部門

        3、一個企業,多個商機

        4、客戶壓力、危機、商機的來源

        外在因素 內在因素

        案例講解:

        1、 某電力公司

        2、 新能源帶來汽車產業價值鏈的商機

        3、科技公司上市前的商機

        尋找商機:課堂練習1:

        課堂練習2:

        5、客-商關系的建立(圖示)

        第四章:TAS五個環節)介紹

        TAS目標客戶銷售全流程

        本章內容:探討銷售流程方法學對分析、跟進、贏取關鍵項目的重要性。確認重點項目,贏取項目的一氣呵成的策略、步驟、方法。

        一、環節一:篩選商機——項目篩選

        主要內容

        ?了解為何需要正確處理銷售項目的篩選工作

        ?掌握篩選銷售項目工作的步驟;

        ?說明分析客戶的燃眉之急需求對篩選銷售項目的重要性

        1、項目篩選的四個關鍵問題

        迫切的需求  (is there any opportunity?)

        方案的價值  (Can We compete? )

        政治的影響  ( Can we Win?)

        項目的回報與風險 (Is it worth winning?)

        3、 學員練習,工具表4銷售項目評估工作表

        4、 學員練習,工具表5銷售項目行動計劃工作表

        5、 講師點評工具表4-5

        二、環節二:建立關系

        主要內容:

        ?了解并掌握人際關系的微觀及宏觀因素

        ?了解客戶企業內部的政治架構對業務決策的影響

        ?與關鍵決策者發展關系,從中培育能協助你贏得客戶業務的主力支持者

        1、了解客戶購買流程中的關鍵人物

        發起人 重要措施背后的推動者

        決策參與者:因職責或業務需要而參與決策管理之人

        ?公司利益

        ?私人利益

        2、政治策略

        微觀分析

        ?項目參與角色

        ?決策準則

        ?改變現狀態度

        ?與我們的關系

        ?接觸交流狀況

        宏觀分析

        ?權威架構

        ?影響力

        (1) 項目參與角色辨析

        (2) 決策準則辨析

        (3) 對改變現狀的態度辨析

        (4) 接觸交流狀況辨析

        (5) 與我們關系辨析

        大力倡議:

        友好支持:

        中立不表態:

        猜疑偏見:

        針鋒敵對:

        6)政治架構剖析

        7)政治影響力架構圖

        8)客戶風格及對應溝通策略

          客戶常見的四種風格

        親切型溝通風格特征及表現行為,對應的七大溝通策略

        分析型溝通風格特征及表現行為,對應的九大溝通策略

        表達型溝通風格特征及表現行為,對應的六大溝通策略

        干勁型溝通風格特征及表現行為,對應的八大溝通策略

        9)PFFF佩服模型

        案例:《商戰小說案例解析》

        (8)學員練習:工具表6 關系策略微觀分析圖

        9)學員練習:工具表5 銷售項目行動計劃工作表

        三、環節三:敲定方案

        主要內容:

        ?認識客戶的準則評估的重要性

        ?反復摸索確定,撰寫一套反映我們方案獨特優勢的價值提議

        ?分析各類能影響客戶決定及打擊競爭對手的銷售策略

        1、 客戶購買準則的復雜性

        2、 方案的價值是什么?

        3、 獨特商業價值的特征

        (1)對于客戶來說,一個含有獨特的商業價值的方案有如下特征—

        (2)獨特商業價值的三大落腳點

        (3)怎樣的建議書是有吸引力的?

        4)案例:最優方案36計

        4、銷售策略(總攬圖)

        銷售策略分解1:直擊

        案例:秦國攻打齊國、哥斯達黎加VS中國 銀行案例

        銷售策略分解2:滲透

        案例:中國加入WTO、日本加入聯合國  銀行案例

        銷售策略分解3:轉移

        案例:聯通CDMA、飛利浦 銀行案例

        銷售策略分解4:分解

        案例:韓國舉辦世界杯  銀行案例

        銷售策略分解5:拖延

        案例:達能-哈娃娃  北京保衛戰  銀行案例

        銷售策略分解6:發展

        案例:越王勾踐臥薪嘗膽、東山再起  銀行案例

        銷售策略分解7:撤退

        案例:長征、1940敦刻爾克大撤退  銀行案例

        5、 小組案例銷售策略研討

        6、 銷售策略注意事項解析

        四、環節四:驗證方案

        主要內容:

        ? 認識到客戶的交易前惶恐癥

        ? 了解客戶在銷售流程后段的隱憂

        ? 分析如何處理這些擔憂心態

        1、交易恐慌癥的病根是什么?

        2、交易恐慌癥的癥狀

        ? 客戶把已處理好的問題舊事重提

        ? 客戶對已認可的解決方案再度挑剔

        ? 沒作解釋就延誤改期

        ? 信息不暢

        3、怎樣面對客戶的交易恐慌癥

        4、小組案例研討、點評

        五、環節五:定案談判

        主要內容:

        ?明白分辨推銷工作與談判工作的重要性

        ?掌握有效執行銷售談判的主要元素

        ?討論談判過程中對誤解誤讀問題的處理

        1、游戲:如何贏更多錢?

        2、思考:談判這點事 

        1)談判談的是什么? 

        2)談判中的實力取決于什么? 

        3)會遇到哪些問題? 

        4)談判中我們要注意些什么? 

        5)談判中出現僵局怎么辦? 

        3、談判的四大關鍵控制要素 

        PRS  Price Reference System)

        SNR  Situation Negotiation Path 

        BATNABest Alternative to Negotiated Agreement 

        NC    (Negotiation  Chip

        4、談判中要在哪些方面摸底? 

        1 原始需求

        2 決策參照系DRS

        3價格參照系GRS

        4 競爭狀況

        5、看電影學談判

        六、環節六:交易結束 

        復盤

        第五章:課程回顧和收獲總結

         


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