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        聯系方式:15927483365
        關澤仁

        關澤仁講師

        講師定位:財富管理營銷專家
        擅長領域:基金營銷、保險營銷、信托營銷、資產配置、財富管理
        常駐地:臺北市

        成為卓越財富管理經營管理者的38堂課

         

        課程簡介

         

        新時代,隨著國內外經濟大環境的形勢發生變化,國內銀行的零售業務也進入了一個新的歷史時期,“得零售者得天下”在這個時代顯得更加舉足輕重。

        2018是中國金融傳統與創新重要分水嶺,隨著互聯網企業金融業務的趨冷,股市、房市前景未明,傳統銀行金融科技的穩健推進,銀行的零售業務也在轉變中回歸理性,客戶對于銀行的零售及財富管理業務需求快速提升, 並對於理財建議與規劃重新持歡迎的態度。

        這時候,對于很多網點的基層人員而言,銀行在存量客戶的經營方式、目標客戶的群體梳理、高端財富客戶關系維護管理,能直接影響到網點的的業績水平。而對于網點的中上層管理人員,網點經營的管理策略、網點周邊開發獲客等方面能力具備與否,績效管理、實戰應用、建立高效團隊又該如何入手?都能決定網點經營效益的延續。

        本課程,就是從網點的基礎工作到管理層的經營決策著手,將零售客戶與高端財富客戶的經營管理一網打盡,由淺入深,案例、建模剖析網點經營的策略方法, 從一般大眾客戶到高端客戶的經營要點, 績效管理具體的實戰應用,從現在到未來銀行的發展趨勢, 無論您是基層工作人員,還是網點的經營管理者,這一堂大課對您來說都是必不可少的剛需課程。

         

        本專欄由6個核心模塊構成

         

        存量客戶經營篇:系統化經營模式的建立、客群的分層分群經營、高端客戶服務體驗的提升。

        網點經營策略篇:網點經營的基礎步驟, 高淨值財富客戶的經營管理方法, 網點廳堂營銷管理,以至於連動營銷與開發獲客策略,層層深入,每一節都不容錯過。

        績效管理篇:建立績效管理體系、業務計劃和追蹤機制,管理銷售人員、KPI考核,事后分析、補短板強效能的管理模式 .

        實戰應用篇:有效組織日常管理活動,全面提升執行力。

        管理藝術篇:提升領導力、執行力、情緒心態等管理能力。

        未來篇:由基礎網點升級未來銀行,進入互聯網和社交銀行的領域。

         

        訂閱專欄您將得到

        1、系統化的銀行零售業務與高淨值客戶經營管理知識;

        2、專業銀行零售管理從業者的必備技能,將業務和管理緊密結合;

        3、理論與實戰並重的高效管理執行方法

        4、完整的資管知識體系和前沿銀行經營趨勢分析。

         

        主講人介紹

        關澤仁:來自外資零售與私人銀行,專注境內財富管理

        關澤仁,資深銀行從業者,於香港及臺灣具有18年金融從業相關經驗及15年財富管理相關經驗,12國內銀行營銷與管理資深培訓專家,零售銀行雜志財富管理圣經專欄作家,新零售金融智庫專欄講師。

         

        適宜對象:

        銀行個人金融部, 零售銀行部, 財富管理中心, 私人銀行中心從業與管理及策略規劃人員

        支行分管行長, 網點負責人, 營銷主管, 理財經理/私人銀行客戶經理, 一線直接經營與管理客戶行員及主管.

         

        零售銀行超級經營管理大講堂 課程安排

         

        1. 開講篇: 新時代零售銀行與高端財富管理經營趨勢與管理模式

        2. 策略前導篇: 從開門紅策略看新時代銀行財富管理到底要管什么?

        § 對外客戶經營維護八大方向

        § 對內人員績效管理七大關鍵

        § 從領導力到執行力全面提升

        3. 存量客戶經營篇: 四大經營關鍵提升銀行財富管理客戶體驗

        § 強化綜合銀行解決方案能力

        § 提升投資解決方案產品推薦能力

        § 聚焦長期客戶生命周期財富規劃能力

        § 轉化客戶多元銀行跨條線需求能力

        4. 存量客戶經營篇: 如何利用客戶分層增加高端客戶往來誘因

        § 目標客戶群體的梳理方法

        § 防守型存量客戶分層策略

        § 攻擊型存量客戶分層策略

        § 客戶分層管理應達成的目標

        5. 存量客戶經營篇: 如何透過客戶分群維護提高客戶經營成效

        § 客戶分群維護的兩大模式與管理重點

        § 如何利用KYC 與客戶風險屬性評估有效協助客戶經營

        § 發展主要客群的經營維護管理模式

        i. 家庭主婦

        ii. 退休老年人士

        iii. 企業主與企業高管

        iv. 一般大眾客戶與代發工資客群

        6. 存量客戶經營篇: 客戶分級維護提高網點經營效率與資源配置運用

        § 高高客戶由單一產品發展到資產配置經營模式

        § 高低客戶由冷漠到熟悉的計劃性顧問式營銷模式

        § 低高客戶透過客戶升等獲取他行存款提升模式

        § 低低客戶利用智能自助與遠距交易工具提高經營效能模式

        7. 存量客戶經營篇: 系統化客戶經營模式建立高端財富客戶經營管理方法

        § 建立高淨值客戶關系與服務關系的管理要點

        § 高淨值客戶產品推薦和售后服務的管理方法

        § 深化客戶經營與客戶介紹客戶的管理要點

        8. 網點經營策略篇: 訂定網點零售與財富管理經營策略步驟與方法

        § 訂定網點經營遠景和長遠發展方向 (Mission and Vision)

        § 設定短中長期目標的SMART 法則

        § 檢視經營環境與分析現狀

        § 制定可執行的階段性策略方法

        § 追蹤與改善強化執行效果

        9. 網點經營策略篇: 如何利用SWOT法則訂定經營策略

        § 找出網點的內部優勢與劣勢

        § 發覺網點的外部機會與挑戰

        § 訂定進取,防守,多角化及扭轉性策略

        10. 網點經營策略篇: 客戶經理匹配與高淨值客戶管戶策略

        § 網點人員銷售人員配置法則

        § 零售與財富管理客群差異化經營方式

        § 高淨值財富/私行等級客戶計劃性經營模式

        11. 網點經營策略篇: 網點廳堂營銷管理策略

        § 廳堂營銷管理的重要性與核心觀念

        § 網點廳堂營銷的規劃與執行

        § 網點微沙龍舉辦與提高網點人氣的執行方法

        12. 網點經營策略篇: 智能科技銀行發展與網點經營結合策略

        § 網點智能化的發展與趨勢

        § 新時代經營模式探索

        § 借助金融科技提升網點效能的方法

        13. 網點經營策略篇: 高端客戶理財沙龍活動辦策略與方法

        § 網點高端客戶沙龍活動舉辦的差異化管理思路

        § 舉辦一場銀行與高端客戶都滿意的沙龍活動

        § 提高后續追蹤能力的執行方法

        14. 網點經營策略篇: 財富/私行公私個貸聯動獲客策略

        § 網點客戶結構梳理活化管理思路

        § 個人金融至企業金融轉介

        § 企業金融至個人金融轉介

        § 個貸與消費金融業務轉介連動

        15. 網點經營策略篇: 財富/私行客戶介紹客戶MGM獲客策略

        § 客戶介紹客戶的管理思維

        § 建立客戶介紹客戶經營文化

        § 如何規劃執行MGM 的具體方法

        16. 網點經營策略篇: 網點周邊開發獲客策略

        § 網點周邊住宅商圈調查

        § 客戶名單獲取方式

        § 系統性開發獲客執行方法

        17. 績效管理篇: 如何建立有效的績效管理體系?

        § 績效管理的真實意義?

        § 結果指標的建立與管理思維

        § 過程指標的建立與管理思維

        § PDCA 的績效管理模式說明

        18. 績效管理篇: 管好銷售人員的四大核心重點(KASH)法則

        § 專業知識 Knowledge

        § 業務心態 Attitude

        § 業務技巧 Skills

        § 工作習慣 Habbits

        19. 績效管理篇: 建立事前管理的業務計劃機制

        § 事前計劃的重要性

        § 如何訂定業績目標 SMART 原則

        § 業務目標與活動量匹配

        § 如何填寫業績計劃表

        20. 績效管理篇: 如何進行事中追蹤與KPI管理?

        § 計劃訂定后的每日工作進度回報

        § 從過程指標中及時發現問題

        § 確保業務進度的執行方式 (會議,演練,加強管理強度)

        21. 績效管理篇: 如何進行事后檢討與輔導改善?

        § 管理指令與績效質量反饋

        § 個別業務人員的績效問題發現

        § 績效溝通輔導方式: GROW 模式

        22. 績效管理篇: 如何利用績效考核來提升業務成果?

        § 績效管理與績效考核的差異

        § 海豚理論和沙丁魚理論在績效考核中的應用

        § 績效考核的規劃與執行方式

        23. 實戰應用篇: 如何正確進行每日晨會?

        § 開晨會不是走形式: 發現晨會真正目的

        § 晨會全流程要點說明

        § 明確崗位角色, 提高晨會效能

        24. 實戰應用篇: 舉辦私人財富客戶經營會議提高業務執行能力

        § 舉辦私人財富客戶經營會議的管理思維

        § 私人財富客戶經營會議內容與辦理流程

        § 高效業務會議檢查清單

        25. 實戰應用篇: 如何提升服務質量, 提升高淨值客戶往來誘因? 

        § 服務導向業務團隊建立

        § 服務營銷結點與應用環節

        § 增值服務吸引高凈值客戶

        § 非金融服務體系帶動客戶經營深度

        26. 實戰應用篇: 財富管理客戶產品銷售管理與提升 

        § 為什么要做產品銷售管理?

        § 財富管理產品銷售管理的步驟和流程

        § 透過管理強化銷售人員高淨值客戶的營銷能力

        27. 實戰應用篇: 如何利用理財規劃與資產配置提高財富客戶忠誠度? 

        § 理財規劃與資產配置 VS 單一產品銷售

        § 資產配置的必要性

        § 資產配置的執行方法

        § 理財規劃的步驟與流程

        28. 實戰應用篇: 產品售后服務管理應用 

        § 售后服務的管理思維

        § 售后服務的重要性與關鍵成功因素

        § 售后服務的執行方法與管理模式

        29. 實戰應用篇: 產品銷售內部控制與風險防范

        § 銀行銷售金融產品常見誤曲

        § 正確金融產品銷售流程與觀念

        § 規范與業務績效正確取得平衡

        § 綜合案例分享

        30. 實戰應用篇: 后資產新規的凈值客戶營銷策略解讀 

        § 資管新規對高端客戶產品需求的影響說明

        § 信託, 私募與淨值型理財產品營銷管理方式

        § 專業性提升創造差異化優勢

        31. 管理藝術篇: 如何提升主管的領導魅力?  

        § 何謂領導力?

        § 領導力的來源

        § 建立有效領導魅力與領導風格

        § 如何被喜歡又同時被討厭?

        32. 管理藝術篇: 如何提高執行力

        § 何謂執行力?

        § 執行力不佳對管理團隊的影響

        § 提高執行力的重要法則

        § 當責執行力應用

        33. 管理藝術篇: 陽光心態與情緒管理

        § 心態與情緒管理的重要性

        § 負面情緒對團隊的傷害

        § 如何建立陽光心態并正面影響團隊

        § 去除黑點思維

        34. 管理藝術篇: 如何建立高效業務團隊?

        § 高效業務團隊的特征

        § 對的人放在對的崗位上

        § 建立差異化教練模式

        § 帶出好幫手

        35. 管理藝術篇: 如何建立優良銷售文化?

        § 什么是銷售文化?

        § 適當壓力的給予

        § 能分辦好壞的教績效流程

        § 具有提升輔導能力的學習型組織

        § 明確多元的獎懲制度

        36. 未來篇: 未來銀行發展趨勢與管理者角色

        § 客戶行為改變下的銀行運營模式

        § 客戶需求改變下的銀行應對策略

        § 實體網點功能弱化下的轉型策略

        § 跨界比較下的經營方式

        37. 未來篇: 金融科技助力下的未來銀行經營模式

        § 金融科技提升客戶服務體驗

        § 互聯網+ 與金融生態圈的建立

        § 社交銀行興起重新定義銀行

        § 銀行O2O 帶動經營管理變革

        38. 總結篇: 銀行經營管理者的自我提升

        § Know yourself 自我能力提升

        § Know your employee 員工能力識別與提升

        § Know your business 行業趨勢與經營策略不斷精進

        § Know your stakeholder 對于關鍵人的掌握與資源獲取


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