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        聯系方式:15927483365
        巢暉

        巢暉講師

        講師定位:保險營銷專家
        擅長領域:保險營銷、期繳保險、財產險、團隊險、團隊管理
        常駐地:廣州市

        中高端客戶期交保單開拓秘籍

         

        中、高端客戶開拓現狀:

        ü 營銷人員覺得能開發的客戶都開發了,不能開發的再也無話可談

        ü 營銷人員不了解中、高端客戶的購買心理理財方式

        ü 營銷人員對高端客戶開拓和營銷的方法單一,沒有掌握到高端客戶開拓的

        精髓

        ü 客戶的簽單金額與客戶的資產嚴重不配比(千萬身家,百元保單)

        ü 營銷人員不懂得如何將客戶的隱性需求顯性化,如何擴大和量化客戶的需

        求,讓客戶產生急迫的購買動機

        ü 不了解資本市場的作,特別擔心保險收益與基金、股票比較

        ü 營銷人員不懂得運用資產配置給客戶做理財規劃,從而做更多、更大的保

        ü 對客戶的開拓還是停留在關系營銷和服務營銷的階段,不懂得差異化營銷

        技巧,對所有客戶都用同一種方法去營銷,成交率極低而且保單金額非常小

         

        課程收益:

        ü 讓營銷人員更好理解期交保險的發展潛力,增強對期交保險銷售的信心與

        工作熱情,把握對未來營銷工作的發展方向

        ü 學習從客戶購買心理分析到達高效成交的技巧

        ü 學員認識不同的客戶性格特點和理財心理,掌握這些理財心理在金融服

        務中的應用,提升與客戶的溝通和營銷能力

        ü 學員能掌握五大人生階段的差異,并根據每個階段的特點,找準中端客戶

        的理財目標,從而給客戶匹配合適的理財產品和保險產品

        ü 能讓學員總結出高端客戶群體對財富配置的目標,結合保險產品為客戶實

        現財富目標,達到避稅、避債、保值、增值的效果,實現合適的資產配置方法

        ü 營銷人員在專業技能方面、自我金融素養方面等多角度提升,實現參訓

        人員向專業金融理財顧問轉型

        ü 學員能清晰掌握金融理財的終值、現值和通貨膨脹等計算方式,量化客

        戶的需求,并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點,為客戶設計金融理財搭

        配,實現高效營銷

        ü 學員更容易切入客戶現實目標,與客戶形成良好的溝通互動效果,撬動

        客戶潛在需要,做大保單,并且能三倍甚至五倍以上提升成交率,做大保單

         

        學員反饋:

        ü 以前我的營銷方式就象老師所說的,如同釣魚一樣,一條一條的釣?,F在

        我學習到,要把客戶分層營銷,相同的客戶有著相同的“痛苦”。老師教

        方法如同網魚,一網一網的撈。通過這次學習,我對期交保險的更有信心了。

        ü 我做理財經理很多年了,憑著自己的勤奮和努力,業績也還不錯。聽完老

        師的課后,我才知道差距太大了。感謝老師給我們梳理了中、高端客戶不同的

        需求點和不同的營銷方法。以后見到客戶,我知道該如何運用專業化的銷售技

        巧去了解、挖掘和擴大客戶的需求,并且讓客戶產生急迫的購買動機了。

        ü 老師教的客戶購買心理和中、高端客戶不同的銷售流程對我幫助太大了。

        以前我是見人就開口講產品,成交率連10%都不到,這導致我非常不愿意開拓新

        客戶?,F在我才知道,當客戶沒有產生急迫的購買動機之前,你給他介紹品,

        成功率是很低的。老師教我們的如何提問,如何了解客戶的需要,如何確認和

        量化客戶的需求,尤其是運用貨幣的現值、終值和通貨膨脹計算需求缺口,對

        我觸動非常大!不算不知道,一算嚇一跳。別說是客戶,就連我自己都要把家

        庭的保險配齊才行了。

        ü 老師教的一整套中、高端客戶開拓秘籍,不光是在客戶性格、購買心理方

        面讓我有了詳細的了解,更是通過銷售流程、話術的演練和通關,讓我對期交

        保險的銷售有了更強的信心。老師經驗非常豐富,有著多年的業績提升培訓和

        輔導經驗。我相信,按照老師教的套路堅持做下去,我的業績一定能增長三

        倍、五倍以上。再次感謝老師!

         

         

         

         

        課程大綱:

        第一模塊:告別過往的營銷理念

        1、當代營銷人員的心理狀態:一半是海水,一半是火焰
        2、銀行人員為什么做保險?
        3、迅速告別過往的營銷理念
        4、保險銷售應該是網魚而不是釣魚

        5、兩種不同的營銷人員,你要做哪種?

        1)推銷員:任務重、壓力大、成交低

        2)財富顧問:提地位、固客戶、穩增長

        6、幾何倍增銷售業績,年薪百萬不是夢!

        第二模塊:找準客戶的溝通頻道和購買熱鍵

        1、認知客戶的溝通頻道

        ü 視覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

        ü 聽覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

        ü 感覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

        ü 自語型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

        2、如何通過客戶的眼球的移動,了解客戶的心理活動,及時調整營銷節奏

        案例研討:不同性格客戶的不同思維方式與購買行為研討

        案例總結:不同性格客戶的銷售訴求及銷售方法

        第三模塊:中、高端客戶購買心理及與之匹配的銷售技巧

        1、中、高端客戶購買流程及心理分析

        ü 滿足階段

        ü 認知階段

        ü 決定階段

        ü 衡量需求階段

        ü 明確標準階段

        ü 評估階段

        ü 選擇階段

        ü 后悔階段

        2、與客戶購買心理匹配的銷售流程

        ü 建立信賴感

        ü 了解顧客的需求、問題、渴望

        ü 塑造產品價值(FABE)

        ü 成交與轉介紹

        3、熟練運用親和力銷售技巧,發揮銷售影響力

        1)建立瞬間親和力,提升客戶好感度

        ü 肢體動作的影響力

        ü 肢體同步練習

        ü 聲調語調同步練習

        2)讓客戶產生急迫購買動機所用到的大武器

        ü 感知位置

        ü 時間線

        ü 理解層次

        ü why/how問題的運用

        第四模塊:中、高端客戶創新營銷技巧

        1、顧問式銷售人才塑造

        1)三商

        ü 財商

        ü 險商

        ü 法商

        2)七能

        ü 客戶開發與維護

        ü 活動營銷與組織策劃

        ü 溝通與建立信任

        ü 需求挖掘與確認

        ü 資產配置與產品營銷

        ü 異議處理

        ü 銷售成交

        2、中端客戶期交銷售技巧

        1)人生三階段五問題話題切入

        ü 走得太早,責任未了

        ü 大病殘疾,連累家小

        ü 兒女教育,花費不少

        ü 活得太久,沒錢養老

        ü 財富縮水,遺憾不少

        2)中端話術演練及通關

        3、高端客戶期交銷售技巧

        1)高端客戶保險營銷三大話題切入

        ü 婚姻關愛(婚姻財富保障、父母對子女的財富支持)

        ü 家業與企業資產隔離

        ü 財富傳承

        2)精準定位高端客戶的保險需求

        ü 預判客戶關注點

        ü 了解關注的原因

        ü 確認客戶需求

        ü 量化需求

        費用成本-當前安排=目前缺口

        恐怖的通貨膨脹

        貨幣的時間價值——復利的威力

        家庭財富金字塔

        標準普爾資產配置

        根據高端客戶不同需求設計產品組合

        3)高端客戶大單營銷案例分析

        4)高端客戶話術演練及通關

        第五模塊:促成技巧與拒絕處理

        1、成交技巧三大信念

        2、成交的基礎

        3、成交的關鍵——要求

        4、成交技巧

        ü 嘗試促成

        ü 常見的拒絕處理問題

        ü 拒絕處理常用公式

        5、拒絕處理和促成話術研討、演練及通關

        第六模塊:中、高端客戶期交銷售流程、話術演練及通關

        1、完善中、高端客戶期交保險銷售流程及面談步驟

        2、銷售面談話術研討及演練

        3、核心產品介紹FABE話術通關

        4、促成與拒絕處理話術演練與通關

        5、銷售流程全員通關

         

         

         


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