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        聯系方式:15927483365
        胡桐

        胡桐講師

        講師定位:銀行零售營銷專家
        擅長領域:零售營銷、營銷管理、私行、保險
        常駐地:廣州市

        本宮來了——UYC復雜期交銷售技能提升


        課程背景及學員收益

        復雜期交的銷售,在理財經理的日常工作中,屬于難度屬性高的一類。它復雜在于產品滿足的是客戶生命周期中的現金流需求,除此以外,還得考驗理財經理對客戶的了解,對市場的了解,對客戶背景的了解,對客戶年齡時代當今時代的沖突的了解。

        所以有句話,說“沒有比去賣保險更讓人了解人性,如果不行,就賣個十年。

        可見,了解客戶,在復雜期交銷售中的和重要性??墒?/span>,僅僅是利用傳統的KYC 九宮格,已經不足以幫助學員在實際工作中進行突破。因為時代在改變,客戶在改變,市場也在改變。僅僅是了解,無法引起客戶的共鳴。所以,我們要深度kyc,也就UYC——Know Your Customer  

        學員收益:

        1.如何根據不同的復雜期交產品,精準篩選客群?

        2.如何從KYC九宮格的解讀,到結合復雜期交產品,到結合客戶背景,結合現今的市場背景分析客戶決策方向?KYC UYC

        3通過銷售心理學滲透,提升面談技巧。

        4 系統整理一次年金銷售的技巧, 看透UYC技巧在銷售技巧中的地位和角色

         

        課程的介紹以及大綱

         

        本次課程學員對象:理財專員、理財經理、初級人銀行理財師

        本次課程主要強調的模塊:

        精準篩選(客群與期交產品)、精準切入(勾魂開局

         

        模塊

        簡介

        解決的問題

        解決路徑

        0.5H

        課程概述

        第一單元開場互動,異議破題 

        客戶只看收益,隔壁銀行比我們高”

        短期理財更好啊,做什么保險“

        死了才有錢拿?”

        世紀難題,問題究竟出在銷售、面談中?后期能不能補救?

         

        課程全程以真實客戶案例,話術干貨直接解決日常銷售面談難題。

        開場就解決5經典復雜期交問題,指出UYC在期交保險銷售中的地位


        如何精準篩選客戶

        行里主導什么產品,就誰都講一個產品。一講就賣的出去,信心很足。幾次開口賣不出去,開始倍受打擊。監管嚴厲后,復雜期交越來越難賣。

        單元   精準客群,精準分析

        2,1大眾客戶客群的特征分析

        企業白領/全職太太/個體工商(小型私營業主)

        2.2期交產品客群的對應關系

         

         

         

        期交產品客群的對應關系

        3H

        如何精準UYC分析123

        第三單元   精準UYC

        3.1 深度UYC蘋果識人法

        1)UYC果皮之一看現在

        行為表現之DISC

        九宮格表格的認識和分析

        九宮格基礎提問邏輯樹

        2) UYC之二談過去

        行為原因之背景分析

        ※來行習慣——職業與溝通偏好

        ※工作收入狀況——擔憂不安

        案例技術園科技新貴的真實面談

         

        ※風險偏好——錢怎么來的怎么走

        案例:私銀客戶沙龍上的私銀客戶真話——我這輩子三件事

        從時代背景和客戶需求角度導入資產配置理念

         

         

         

         

        ※婚姻興趣——缺啥圖啥

        案例中高端沙龍活動上的傳承問題

         

        3) UYC之三導未來

        一切UYC都為銷售落地服務

        一切UYC,都為行里資產配置服務

        活動保守A先生,激進的B先生如何一秒破題

         

         

         

         

         

         

         

         

         

        1H

        一秒魂”,

        如何提問

        第四單元  痛點提問法

        4.1 提問作用—提問方法—客群提問

        企業白領/全職太太/個體工商(小型私營業主)

        活動:三問三金


        2H

        如何精準營銷

        學了再多的招數,沒上陣過敵,

        學了那么多UYC,沒試過一桿到底

        開門紅年金險,保險公司紛繁的產品,銷售思路混亂無章

        四維天下營銷法——時、數、功、

         

        隱藏彩蛋

        數量法——年金險銷售套路精講

        最后絕招 :排毒養顏


         

         


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