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        聯系方式:15927483365
        姚瀾

        姚瀾講師

        講師定位:銀行零售營銷專家
        擅長領域:零售貸、小微、個金、私行
        常駐地:沈陽市

        《個人消費信貸客戶營銷技巧提升》

         

        【課程背景】

        近三年來,隨著消費升級和市場需求的不斷攀升,消費信貸業務以每年20%的增速持續發力,林林總總的消費金融公司應運而生,各家銀行已紛紛將信貸投放重點轉向消費金融。如何聚焦適合自己機構的目標客群開展消費信貸的精準營銷,如何在保證資產質量的前提下迅速在消費金融市場占有一席之地,如何讓小信貸為銀行帶來大收益,是目前各家銀行金融機構普遍關注而亟待解決的實際問題,。

        【課程目標】

        通過9個學時的學習,您將達到以下目標:

        學會使用個人住房貸款、個人消費貸款、個人經營性貸款等三大主流零售信貸產品營銷模型;

        學會使用上述三大類產品的電話約訪、上門拜訪、促成營銷話術;

        初步掌握上述三大主流零售信貸產品客戶的交叉銷售工作技巧。

        【授課對象】

        城市商業銀行、農村商業銀行及其他計劃大力發展消費信貸業務的股份制商業銀行零售信貸業務營銷及管理人員,包括但不限于分行零售業務主管行長、風險管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經理等。

        【課程時長】9學時

        【課程大綱】

        課程結構

        時長

        是否錄像內容

        一、顏值擔當 舍我其誰——消費信貸在銀行轉型中的重要作用

        30分鐘


        1.安全性咣咣地

        ü 客戶結構

        ü 風險緩釋措施

        ü 部分銀行公司、零售信貸資產質量對比

        2.流動性不尬聊

        ü 短期貸款

        ü 中長期貸款

        3.收益性棒棒噠

        ü 短期貸款的定價權

        ü 中長期貸款的收益揭秘

        4.除了利息,消費信貸還能為咱們帶來啥



        二、精準發力  批量營銷——消費信貸新客拓展工作秘笈

        240分鐘


        (一)新客拓展之策略篇

        1、個人一手住房按揭貸款

        (1)拼關系

        (2)拼情感

        (3)最終不如拼痛點

        2.個人二手住房按揭貸款

        (1)渠道,還是渠道

        (2)規矩,必須守規矩

        (3)買方、賣方都是客

        3.個人汽車貸款

        (1)面向用戶比面向經銷商更安全

        (2)天下武功,唯快不破

        (3)經銷商獎勵計劃

        4.出國金融貸款

        (1)直擊需求

        (2)你情我愿的綜合積分

        5.場景式消費貸

        (1)你有平臺,我有資金就足夠了嗎

        (2)客戶的交互引流

        6.現金式消費貸

        (1)從熟悉的客戶做起是捷徑

        (2)好渠道的選擇是基礎

        (二)新客拓展之技巧篇

        1.電話約訪

        2.登門拜訪

        3.營銷促成

        4.后續操作

        5.我們的底氣

        (三)新客拓展之風險防范篇

        1.合作伙伴寧缺毋濫

        2.開發貸就一定要配置按揭嗎

        3.管好自己就是規避了最大的風險

        (四)新客拓展方案小組設計



        三、牽一發動全身 一子落滿盤活——消費信貸存量客戶挖潛工作寶典

        210分鐘


        (一)交叉銷售篇

        1.個人一手住房按揭貸款

        (1)緊緊抓牢開發商

        (2)牢牢把握借款人

        (3)貸款結清客戶別輕易放手

        2.個人二手住房按揭貸款

        (1)買方自然要貢獻

        (2)賣方收獲更可觀

        (3)把貸款繼續銷售給賣方

        (4)渠道方不僅僅是握手合作那么簡單

        3.個人消費貸款

        (1)借款人真的是因為沒錢消費才借款的嗎

        (2)渠道方能為我們作什么

        (3) 貸款投放前必做的幾個動作

        (4)貸款投放后只有催收這一項工作嗎

        (5)因失誤而逾期的客戶大有文章可作

        (二)聯動營銷篇

        1.零售板塊與公司板塊的聯動

        2.消費信貸與零售負債業務的聯動

        3.消費信貸客戶經理與理財經理的聯動

        4.零售板塊與廳堂的聯動

        (三)貸后管理篇

        1.貸后管理真的那么枯燥無情嗎

        2.交叉銷售的神奇功效

         



        四、系統激勵 團隊作戰——消費信貸業務營銷的綜合推動

        60分鐘


        1.建立機構特色經營體系:房貸為基礎+專業消費貸產品為特色

        2.資源配置機制:配足彈藥才能有實力

        3.競賽激勵機制:持續激勵才能有士氣

        4.前中后臺形成合力:團結一致營銷才能有底氣

         



         


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