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        聯系方式:15927483365
        黎明

        黎明講師

        講師定位:個金零售,私人銀行,經營管理
        擅長領域:零售營銷,私人銀行,經營管理
        常駐地:長沙市

        《支行行長營銷管理技能進階課程》

        課程背景

        支行行長既是基層管理者,其實也是支行頭號的客戶經理,肩負著支行業績指標、團隊管理、市場拓展等職責。對內需要做好任務分解、團隊管理;對外要做好營銷策略、開拓市場。向上要領會分行目標方向、政策指引;向下要幫助團隊解決問題、提供方法。一名優秀的支行行長不僅要具備向上管理、向下負責的新型管理方法,更要具備想的清楚、管的明白、定得戰略、做得事情的綜合素質,一名優秀的行長要思考清楚以下的工作難點:

         

        如何界定支行行長本身在支行中的職責?

        如何平衡短期業績壓力和長期戰略目標?

        如何落實客戶分層、服務分級?

        如何做好存量客戶營銷和新客戶拓展的平衡?

        如何做好團隊分工、提升團隊凝聚力、爆發力、持久力?

        如何做好向上管理、向下負責的新型管理方法?

        如何在營銷過程中做好風險控制與管理?

         

        課程收益

        (一)理論知識

        1、團隊管理學相關理論

        2、營銷策略基本邏輯與優化

        3、客戶分群、客戶分類基本邏輯

        4、溝通技巧方法論

        5、客戶拓展與挖潛基本邏輯

        (二)實操經驗

        1、支行客戶KYC面訪表格+面訪標準流程建立

        2、支行營銷標準化流程建立

        3、客戶需求探求五步法

        4、存量客戶維護+挖潛標準流程建立

        5、新客戶拓展標準化流程建立

        課程大綱

        支行行長營銷管理技能進階課程

        一、行長崗位基本職能分析

        (一)想的清楚

        1.  進入角色

        2.  崗位目標設置

        3.  精準定位

        (二)管的明白

        1.  數據分析

        2.  團隊管理

        3.  市場優化

        (三)定的戰略

        1.  目標管理

        2.  策略制定

        3.  策略執行

        二、向上管理+向下負責

        (一)向上管理

        1.  目標設置

        2.  資源管理

        (二)向下負責

        1.  目標分解

        2.  績效設計

        三、客戶群體營銷策略優化

        (一)銀行客戶群體分析

        1.       銀行客戶群體分類及其關注的內容

        2.       銀行客戶營銷底層邏輯分析

        3.       客戶分群+營銷分級

        (二)銀行客戶群體需求分析

        1.  基礎屬性分析

        2.  社會關系分析

        3.  消費能力分析

        4.  行為特征分析

        5.  心里特征分析

        6.  分析結論總結

        (三)客戶KYC詳細信息分析

        1.  客戶KYC具體信息優化

        2.  客戶KYC畫像具體分類及應對策略

        (四)客戶營銷策略優化--break法則

        1.  破冰--wv法則

        2.  提問--how法則

        3.  情緒--best法則

        4.  請求--one法則

        5.  成交--key person法則

        四、金融服務、產品+非金融服務營銷策略優化

        (一)金融服務、產品

        1.  財政政策及貨幣政策與客戶的相關性分析

        2.  銀行金融產品及服務與客戶相關性分析

        (二)非金融服務

        1.  非金融服務核心策略--異業聯盟建立

        2.  存量客戶營銷策略優化與實戰

        3. 客戶分層+服務分級營銷策略優化

        五、團隊管理營銷+挖潛必備技能--三大技能包

        (一)進階技能包一--基本素養

        1.  客戶分群、分類、分層--定好目標

        2.  產品營銷FAB營銷法則--準備物資

        3.  PC法則--客戶觸達

        (二)進階技能包二--客戶拓展

        1.  WSD三法則

        2.  IY法則

        (三)客戶經理進階技能包三--客戶挖潛

        1.  專業+情感

        2.  專業+技巧

        3.  專業+價值提供

        六、營銷過程中的風險管理

        1.  事前預防

        2.  事中監督

        3.  事后管理


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